雖然今年算是煙花行業(yè)的大行情，但行情突出了一個亂字。
編者按：本文來自微信公眾號 半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多魚、半佛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
原本這幾天是沒有更新計劃的，春節(jié)打算躺一躺。但這篇還是熬夜弄出來了，看了你就知道為啥了，確實是挺開眼的事情。
(資料圖片僅供參考)
昨晚和一個做煙花的朋友聊了一夜。和他聊天不容易，因為他這1個多月都在忙著弄鞭炮賺錢，根本沒心情搭理別人。
直到他把所有貨清干凈了，才有空理我。我猜他賺了很多很多。
大哥說自己賺得還行，但不是所有做這個的都賺了，很多還賠了，現(xiàn)在還沒賣完的，都比較危險。
他強調(diào)了一點：雖然今年算是煙花行業(yè)的大行情，但行情突出了一個亂字。
下面是大哥第一視角出發(fā)的自述：下面的“我”，是他。
一
我做煙花行業(yè)時間不長，之前都是老爹做的。
前兩年煙花行市確實不好，原本今年春節(jié)我也不抱希望，但有傳聞?wù)f今年會松一點點——我的第一反應(yīng)是假消息。
你別覺得我可笑，我見這個消息次數(shù)太多了，就從我接我爸的生意以來，年年春節(jié)都說要放開，但結(jié)果怎樣大家都懂。
而且我正是因為近兩年沒聽信這個傳言，才安穩(wěn)活到了現(xiàn)在。敢聽類似傳言就囤貨的同行，完犢子的太多了。
所以我真沒怎么把這則傳言當回事，但很快就變了。
我爸的老哥們給我家打個電話，說他們那里能在市區(qū)一定時段內(nèi)燃放煙花炮竹了，貨快賣瘋了，想著給我們說一聲，讓我們趕緊去備貨，說發(fā)大財?shù)臋C會來了。
只要今年開張了，未來五六年都不用干了。
二
聽到這個消息，我打算沖。這跟撿錢有啥區(qū)別？
我當時想的很激進，覺得可以雙管齊下，先讓家里把這兩年的存貨先拿出來賣著，先賺上一筆，然后我這邊趕緊去進貨，狠發(fā)一筆。
但我爹攔住了我，老頭子就一個態(tài)度，再看看。我當時差點跟我爹打起來，這老頭咋回事，干了一輩子煙花了，這行市還能看不清？
我爹給我的解釋是這樣的——貨，現(xiàn)在不能賣，更不能去進，因為這里頭還有一個問題沒搞懂明白：不同地方的管理模式是有差異的，他那邊的事情，和我們這邊，不一樣。
他那行，不代表我們這里行，現(xiàn)在還不是押注時候。
老爺子這話聽上去有道理，但說白了不還是江湖越老，膽子越小那一套嘛，其它地方都有人開始了，大趨勢就是放開，我們這邊直接跟上不就好了。
趁現(xiàn)在大家沒反應(yīng)過來，高價賣一波貨，低價進一波貨，再晚一點，大家都反應(yīng)過來還有我們發(fā)財?shù)臋C會嗎？
可我還真拿我老爹沒轍，倒不是說我有多孝順，而是財政大權(quán)在人家手里。
老頭子硬著不給我批貨的錢，我還真沒辦法去囤貨。
事實證明，姜還是老的辣。
三
煙花解禁這個傳言傳得很快，就在我知道這個消息后的第二天，我們這就有同行就聞到風了，他們開始大張旗鼓往外賣了。
但結(jié)果是上午開賣，下午老板就被帶進去了。
原因很簡單：我們這還沒變。
現(xiàn)在這樣賣，還是不行的。
這個消息一出，我嚇得后背直冒冷汗，要是老爹不攔著我，興許那天進去的就是我了。
消息是真的，外地調(diào)整也是真的，但同行進去也是真的。
跑太快的人，不一定成功，反而會被獻祭。
第一批反應(yīng)快的，全進去了。這是混亂的開始。
這時候，我老爹決定帶我跑一趟外地。高情商說法：帶我去做囤貨的準備；低情商說法：先去那里，找著貨源，鎖定著貨，賣著再說。
同行不出事兒，我們哪能賺錢？
四
煙花這一行，從儲藏到配送再到銷售，都有一套非常完整標準的流程走。但真的執(zhí)行起來，很多商人不會那么嚴格的。
說白了，煙花行業(yè)的規(guī)矩就一個：不出事。
只要不出事，什么事都可以靈活解決。但只要出事，就得有人背鍋。
在進貨這塊，沒得選，就是湖南瀏陽，因為那塊就是全國最大的煙花批發(fā)市場。
瀏陽進貨是有講究的——瀏陽雖然是煙花銷售市場，但普通人進了這個市場，很難直接買到便宜貨，因為這里的市場，是分著級別走的。
第一層，是零售商。
瀏陽街邊，就有正規(guī)的煙花小屋，是零售商。
普通人可以去那邊買點散貨，價格會比其它渠道稍貴一些，但由于離生產(chǎn)基地近一點，還是會比外地便宜很多，不少游客會順勢帶回去一些。
第二層，是瀏陽市鼎順路的花炮市場。
當?shù)厝肆晳T把它叫煙花大道，這是瀏陽乃至全世界最大的煙花批發(fā)市場，大量的批發(fā)商都駐扎在這塊進行售賣，但賣貨的方式，和一般批發(fā)市場模式也是有差異的。
煙花行業(yè)有其特殊性：大量的黑火藥聚集容易出事，所以花炮市場賣的煙花，都是樣子貨。
只帶殼，不裝藥，客戶看上了再說提貨的事。
說是煙花市場，但只要煙花里面沒有家伙什，就不會出事。
第三層市場，看量。
量太小的，去路邊煙花小屋，批發(fā)這邊是不伺候的。
量稍微大點的，批發(fā)商會從自己貨車上給客戶拿，大家也不用問為什么車上能放，店里不能放了。
因為監(jiān)管只查店，不查車，為了方便做生意，這里的商戶會習慣把一部分放到車上，靈活應(yīng)對一些市場需求。
我們這些老主顧，要的量大，就會直接去第三層市場了：批發(fā)商的倉庫。
雖然瀏陽花炮市場緊挨著工業(yè)區(qū)，但這邊的倉庫并不靠工業(yè)區(qū)，它是分布在周圍各個村里的、且隱藏在各種不知名路上的，不是老板帶路，外地客商根本就別想找到。
這種模式我們叫山路十八彎——一層一層給你繞，最后帶你到倉庫看貨，到地了就可以選貨、談價了。
很多不懂行的人會在網(wǎng)上看那些煙花分級經(jīng)銷商的，說白了這都是沒摸到門路被割韭菜的。
瀏陽周邊的縣市里，藏著大量的煙花制造廠，這里的批發(fā)商，都是直接從廠里拿貨，再轉(zhuǎn)給我們，貨要比外面的渠道便宜至少一半以上。
但即使來到了貨源地，我跟我爸也沒第一時間開始囤貨。
五
因為還是拿不準行情。
就那兩天時間，我們接收到了大量信息，說什么都有，但就是沒一個準確的答案。
老頭子還是認為這個情況充滿了不確定性，初步計劃的是等家里那邊有消息了，然后讓我們趕緊進貨往回發(fā)。
但等待時間是很煎熬的，瀏陽這邊的貨，是一天一個價。
消息傳的太快了，每一天都有外地的同行跑來囤貨，他們中間，有的是當?shù)卮_定放開來進貨的，也有的是單純賭一把來囤的，這樣的同行一多，瀏陽的市場自然跟著就亂了。
這里面，還有一個混亂點：之前煙花行業(yè)，只賣農(nóng)村區(qū)域，用量訂單都是能預(yù)估的，差不多12月初，瀏陽這邊廠子有的就停了，市場上的貨量，是一定的。
突然多出了這么一塊城市燃放需求，市場供給壓力瞬間就上來了。
而且煙花行業(yè)，工廠是很難臨時擴產(chǎn)能。
其它行業(yè)，工廠多多少少都有點存貨什么的，真臨時遇到需求，上下游一協(xié)調(diào)，工人多發(fā)工資，就能加急干了。
但煙花行業(yè)，真不行。
一個是原料性質(zhì)，黑火藥這些東西是受到嚴格管控的，沒人能在短時間內(nèi)進到這么多原材料。
另一個是現(xiàn)實問題，哪家工廠也不會愿意主動去保存這么多原料，危險不說，還挺敏感。
有多少用多少是業(yè)界的慣例。
那兩天的我是在煎熬里度過的，在瀏陽，我看著一天一個價的煙花，心動，但不敢行動。
看著外地來的同行們在這邊瘋狂掃貨，自己賺不到錢不說，還看著人家賺錢，這種滋味，真的不好受。
但我們手頭動作還不能停。
我爸和我每天出去都會跟客商交流，說我們要貨，也就這一兩天的事。
可能看到這兒你會有疑惑，我不是打算等家里有消息再買嗎？那我在這兒忽悠人家客商說買干啥啊？
原因很簡單——我們怕到時候買客商時候，沒貨了。
我答應(yīng)買他貨，他才會給我備好我想要的貨（煙花行業(yè)，有的貨好賣，有的貨不好賣），或者我再說明白一點，我當時就沒打算買他的貨：要是老家沒放開，我買我不是傻嗎？
我一開始就做好了違約的準備，準備好了賠錢。
但你不要覺得我不講武德，沒有契約精神。因為這些商家也在做兩手準備：我要的貨，可能他們也沒有，但他們一張嘴就說有，為什么？
因為他們比我更清楚，只要我家放開了，我就不會再管貨好賣不好賣了。
那個時候，有貨比啥都強。
大家都是兩手準備，我用訂單誘惑著客商給我留足好貨，他那邊想的是用消息吊著我讓我順勢買走他滯銷的庫存貨和問題貨，所以在這個事上，我們彼此都心知肚明，都有自己的小心思。
我們彼此都很清楚一件事：這個時候，是不是老客戶真的不重要了。
這波賺到了錢，我們有足夠時間在未來修復(fù)受損的關(guān)系。
這波賺不到錢，關(guān)系再好又有什么用？
都要借裸條去。
六
在瀏陽等了七天，我們那邊確定了，能放——貨能賣了。
這個時候，我和老頭子火速跟客商進行了聯(lián)系。這個時候，就顯出老爺子的功底了。
我的想法是，要貨，還是要貨，而且只要賣得快得好貨，什么貨都行，先沖了再說。
老頭子的想法是，別急，沉住氣，跟前兩天一樣，先問價。因為這個時候，貨商也開始搗亂了。
平常的時候，貨商給的貨還是挺規(guī)矩的，客戶要什么人家就會給什么，但現(xiàn)在不一樣了，供需失衡后，貨商的玩法變了。
想要加特林這類網(wǎng)紅產(chǎn)品，可以，你得幫忙再買點滯銷貨或者往年賣不動的貨，不然給你限額走。
捆綁銷售來了，捆綁是小事兒，真正麻煩的是摻假。
是這個牌子的貨沒錯，但這個貨，是前幾年的貨了，質(zhì)量不好，原則上是要降價賣的，但人家就想著趁你著急，把這個貨摻進去賣給你。
煙花行業(yè)是不存在質(zhì)保的。
貨，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場調(diào)換，一旦離場，人家就概不負責了。
但老頭子沒有急，他就跟往常一樣去選貨了，然后很淡定跟貨商談這個貨，貨商根本也不認為我們今天就很急，直到看完貨了，老頭子才露出了獠牙。
這些貨，我們要了。
給殘次貨，捆綁銷售都行，但這個價格還是要再低一點，畢竟我們當時買的時候，價格都已經(jīng)漲過一輪了。
這個時候，一箱加特林，已經(jīng)漲到300塊了。
弄完了這個事后，接下來就是發(fā)貨了。但發(fā)貨方面，門道也多。
正常煙花市場發(fā)貨都是不急的，11月12月的時候就有客商陸陸續(xù)續(xù)來要貨了，離過年還遠，大家進貨也不差這點時間，但今年不一樣，調(diào)整消息一出，臨過年也就十來天了，再等著正常排隊發(fā)貨，根本就來不及。
要知道，煙花的配送流程，是有嚴格規(guī)定的，要有專門資質(zhì)的車才能配送，但這一套符合流程的程序走下去，等到我們那兒，二十七了，離大年三十就剩三天了，那還賣個屁？
怎么辦？
這里通常有兩個辦法，第一個辦法正規(guī)點，就是加隊跟人湊單，找專門車子去拉一把，流程是符合的，就是運費會貴點的。
大批量走貨還能攤薄掉運費，但小批量運貨是很攤薄掉運費的。
我們家這次要的量大，按的就是這種走法，畢竟我們是多年生意，遵守法規(guī)很重要。
但還有一些人，選擇了比較極端的方法。直接私家車拉，多找?guī)讉€車，多跑幾趟，就好了。
不需要怕過路費、油錢什么的，就當時那個市場行情，一車成本1W的煙花，及時拉到地方，就有6～10倍的利潤，正常一輛車，拉滿回去就有5萬利潤。
那拉的不是煙花，是錢。
明確說，這種做法是違法的，不被查還行，一被查，百分百出事。而且是大事兒。
正經(jīng)做生意的，都不敢這樣玩，為了這點錢去賭，不值錢。這不是在法律的邊緣徘徊，這是直接在法律頭上蹦迪了。
弄完了這一切，我回了家，老頭子留在了這邊。
老頭子為什么要留到這兒？因為我們拿不準這批貨到底走的什么樣，需要有個人在這邊看著，根據(jù)家里的形勢第一時間拿貨、送貨。
老頭子干了一輩子煙花，是老狐貍了。
他比我懂這里的門道。
他看著市場的消息，我可以快速在老家更改策略。
七
拿了貨之后，賣就簡單多了。
當時，我有我們這兒市面上為數(shù)不多的證，還有龐大的貨源，于是就短暫形成了壟斷。
說實話，我第一天賣的時候，心都是顫的。因為我賣的價格，是老頭子定的，我自己都覺得黑。
摔炮，瀏陽那邊我一箱進30塊，一箱里有12盒，但在家這邊，我一盒賣25塊，30塊的成本，我能賣出300塊，9倍的利潤。
加特林，瀏陽一箱進300塊，一箱里面12根，我單賣一根120，利潤倍數(shù)是少點，只有4倍那樣子，但一箱下來就能賺3300塊。
其余的煙花，基本也都是這樣，除了鞭炮，我都按照了5～10倍不等的利潤擺上了貨架，原則就一個，低價產(chǎn)品賺高倍利潤，高價產(chǎn)品賺高絕對值利潤。
至于為什么鞭炮我擺的便宜，這不是我良心發(fā)現(xiàn)，而是市場決定的。
第一個，價格效應(yīng)，我得用不那么貴的鞭炮價格讓大家感知到煙花就是這個價，不然我鞭炮擺個高價，大家都認清我黑商本質(zhì)了，不買我的了。
第二個，鞭炮農(nóng)村地區(qū)之前也賣的有，貨量很足，我沒有領(lǐng)先于同行的貨源就不可能掌握到定價權(quán)。
即使我擺出了這個價格，我還是在第一天就把煙花給賣瘋了。
因為現(xiàn)在市場，是我一家獨大。我開的最早，貨最齊，還有證，其它家是拼不過我的。
雖然我自己都覺得自己賣得貴，但銷售還是好的出奇。
因為很多人過年幾千幾萬的錢都出了，也不差這點了，而且還有消費者怕后續(xù)買不到貨，所以愿意高價先鎖定下。
我徹底賺發(fā)了，一天的利潤，6位數(shù)打底。
八
但暴利沒有持續(xù)多久。
前面說過了，這個利潤，是不正常的。
我賣得好的原因有三個：
第一個是早，但這優(yōu)勢，只有同行介入就沒了。
第二個是貨源足，但同行也不傻，他們反應(yīng)過來也能搞到貨，真不行私家車去瀏陽不就行了，最多就是成本比我高點。
但最重要的還是第三點——我有證，當時很多人是沒有證的。
但等到我們這兒反應(yīng)過來，開始緊急批證而且一批就是100多張的時候，我就知道，超額收益要沒了。
這時候，我家老爺子打電話告訴我。
不要零售了，快錢已經(jīng)賺完了。現(xiàn)在，降價，大降價，賣給同行，賣給那100多個剛拿到證的人。
這些批下來證的商家，一多半是剛?cè)胄械耐校麄円鲞@個生意，肯定也要到處找貨。
他們剛?cè)脒@行，能想到去瀏陽批貨的，也有點晚，而且他們還不一定知道瀏陽進貨的門道。
有這個本事的也不會臨時拿證，幾年前就該有了。
我們在他們身上，是有信息差的。
他們現(xiàn)在想開起店，做起這個生意，最快的辦法肯定是找附近最便宜且最快能貨的貨源，我可以當這個貨源啊。
而且，我這邊通過前期和老頭子去瀏陽，已經(jīng)把渠道給鋪好了，老頭子在那邊，和批發(fā)商面對面，量大，價格就低，運費還能被包車給攤薄了，現(xiàn)在這些同行們，無論從哪里找的貨源，價格大概率是拼不過我的。
這些同行，有的是單純想著弄個證賺一波快錢的，對他們來說，別說我的五倍十倍利潤了，就是兩倍利潤，對他們來講也是大賺。
于是我的策略就變了，我開始去找辦下這些證的商家去談。因為辦這個證，還有公示，所以找起來很容易。
我的思路也很簡單：我給他們供貨，他們出證自己賣就好，家一起發(fā)財。
這個過程中我還發(fā)現(xiàn)一個巨大的BUG：大家都知道一個事，一個區(qū)域的定價，往往是根據(jù)已有的商家進行定價，然后商戶再通過市場的競爭把這個均衡價格給打下來。
現(xiàn)在這個區(qū)域的價格制定者，是我。
后面拿到證的同行，價格錨定的是我之前的高額賣家。
理論上我擺多少錢，他們也會下意識參考我的賣價去定價。
認識到這個點的時候，我立刻停止了零售打折的行為：維持高價。
這攤子就不打算賣出去了，不是賣給消費者，而是為了給同行看。
于是在同行眼里，我就變成了一個神仙。
有個貨源，主動找上門了，價格不高（這些同行之前沒干過，或者是好幾年都沒干過了，不了解市場的具體定價）。
他不用再去辛辛苦苦找貨源了，而且這個貨源，當天就能給他發(fā)到位（他不用再去冒等待以及不發(fā)貨風險了）。
最重要一點，他就是這個價格進了，只要能按照目前市場價（這個價格我定的）賣出去，他就是賺的。
多管齊下，這事就成了。
不用去質(zhì)疑這里操作的可行性。因為要知道，這新批下來100多家的商家，一半左右都是剛接觸這個行業(yè)，不然不需要臨時拿證。
叫同行是給他們面子，不客氣地說他們都是大韭菜。
在同行身上，我又發(fā)了一筆。
九
之后我又遇到了新問題，對于這些新入行的同行來說，我是標標準準的二道販子，從瀏陽那邊批發(fā)商進，然后加價賣給他們。
我自己覺得到我這，算結(jié)束了。
但沒想到的是，還有三道販子在。我供貨的同行還好，畢竟能批下證，多少都有點實力。
那些沒有證的商家，就算是愿意掏高價賣給我，我也不敢賣給他們。
同行之間的交易，還能用江湖救急搪塞過去，要是大量貨出給了沒有證的商家，出事了我一定完犢子。
但有的同行，路子就太野了。因為利潤太太太高了，誰看了不眼紅。這些人，沒批到證，沒營業(yè)執(zhí)照，那咋賣。
偷著賣，騙著賣都有。
有的人還好，臨時弄個朋友圈，說賣煙花，價格是要比市面上便宜一些，而且是當?shù)厝耍梢悦娼唬采w不大，還好一點，如果量小，興許過后警方也不會去追究，就讓他們把這波錢給賺了。
但有的人，路子著實是太野了。啥都沒有，營業(yè)執(zhí)照，許可證都沒有，但人家就是膽子大。
所有證件，全靠P，然后裝模做樣的擺在我們這兒最大的鬧市區(qū)，證件還擺放到顯眼的位置。
最牛的一點是，人家還專門整了個套消防器材在旁邊，看上去就很正規(guī)的樣子。
離譜到什么程度？
我們這兒的煙花銷售點，都是有人定期檢查，但人家就靠著這玩法，硬敢是讓檢查的人三四天都沒發(fā)現(xiàn)異常（因為裝的太像了，檢查的人天然不覺得是有問題的），最后還是自己說漏嘴被人舉報發(fā)現(xiàn)的。
但這些消息，都和我沒啥關(guān)系了。
我知道我賺夠了，要落袋為安。
十
再說說后續(xù)。
沒過幾天，煙花價格下來了。
當然，就算是這個時候，比起我的進價，市場的煙花利潤普遍還有個3倍左右，但這個價格，沒有用。
因為沒有成交，價格還會繼續(xù)跌。
仔細算算就好了，能放煙花的日子，就只有年前和春節(jié)這么幾天，別說大年初7開始上班后了，只要過了初二（甚至年三十），價格就急轉(zhuǎn)直下了。
賣不出去的貨，不是利潤，而是存貨。
今年這個貨，是不能存的。
往年煙花賣不出去，雖然鬧心，但也不是完全沒辦法，畢竟煙花的保質(zhì)期普遍在3年以上，在這放著，一年不行，兩年賣就好，但今年不行，因為今年市場情況特殊，批出來的價格，就不便宜。
我當時去瀏陽批加特林的時候，已經(jīng)漲了一波價，我一箱（12根）花了300，但后面這些同行進的加特林，普遍一箱都在650靠上走了。
那些掏了高價進貨的同行，他們的貨放一年，明年的售價可能還趕不上今年的成本。他們是會把貨砸到手里的。
高利潤，一定有高風險。
很多人只看到前面，沒有看到后面。
天堂地獄，只是轉(zhuǎn)瞬之間。
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